Het is november en voor de commercie betekent dit de maand van Black Friday. Traditioneel de vrijdag na Thanksgiving in Amerika en dit jaar is het 25 november weer zover. Spectaculaire kortingen, mooie aanbiedingen, maar ook een hoop kritiek de laatste jaren. Want zijn de aanbiedingen wel echt goede koopjes? En jaagt Black Friday ook niet het kopen van onnodige spullen aan? Zeker wat voor te zeggen. Maar als het niet met korting lukt, hoe breng je dan je producten aan de man? Zijn wellicht livestreams de manier? Dit hebben Liu, Wang, Xiaoxu en Zhao (2022) onderzocht.
Livestreams in communicatie en marketing
Livestreams kennen we natuurlijk van sportwedstrijden en de laatste jaren ook van social media. Dat laatste ging in het begin vooral over persoonlijke verhalen van vloggers. Je volgde hen bij hun avonturen. Maar steeds vaker houden merken ook livestreams. Waarom doen ze dat eigenlijk? Je kunt communicatie en marketing streams grofweg indelen in drie categorieën: informatie over een product opdoen, interactie om de aankoopdynamiek van anderen te begrijpen en streams met financiële prikkels. De drie varianten hebben ieder een specifiek doel, maar in het algemeen draait het om de betrokkenheid van een kijker bij je merk.
Meeslepende ervaring
Wanneer je deelneemt aan een livestream, stap je in een meeslepende ervaring waarbij er van alles gebeurt. Je ziet de presentatie van een nieuw product, kunt contact leggen met andere kijkers, de commentaren meelezen en soms profiteren van speciale kortingen. Deze overall ervaring zorgt ervoor dat jouw sociale aanwezigheid toeneemt. In de wetenschap is aangetoond dat een hogere sociale aanwezigheid zorgt voor meer vertrouwen in een merk en een hogere koopintentie. Dat wil je dus bereiken als bedrijf.
Live streamen geeft volledige ervaring
E-commerce is niet nieuw in de wereld van de marketing. Sterker nog, online shoppen bestaat al een behoorlijke tijd en daarbij worden allerlei trucs gebruikt om jou meer te laten kopen. Schaarste creëren, spelen met kleurgebruik, een betere gebruikservaring, noem het maar op. Maar live streaming e-commerce is wel relatief nieuw. Hiermee wordt een volledige en nieuwe ervaring gecreëerd voor de consument. En dat blijkt goed te werken om de verkoop te stimuleren.
Positief effect op social presence en consumer conformity
Livestreams door bedrijven waarin ze producten presenteren hebben een positief effect op de koopintentie van de consument. Dat komt vooral door de eerder genoemde social presence en het feit dat consumenten zich bij het bekijken van een livestream meer conformeren aan een merk. Anders gezegd, je voelt je thuis bij het merk en zal hier niet snel van afwijken. Dan is de stap naar de aanschaf van een product natuurlijk snel gemaakt.
Verschil: search en experience producten
Liu et al. (2022) hebben ook laten zien dat er geen one size fits all geldt bij livestreams. Bij e-commerce is het onderscheid tussen search en experience producten belangrijk. De eerste categorie gaat over producten als telefoons, televisies, laptops en boeken. Je moet hiervoor onderzoek doen om uit te vinden wat de beste is. Bij experience producten moet je vooral ervaren wat beter is. Denk aan kleding, schoenen, eten en cosmetica. Wil je producten verkopen via livestreams, dan moet je goed weten in welke categorie jouw product valt.
Andere strategie
Uit het onderzoek blijkt namelijk dat consumenten die op zoek zijn naar experience producten, meer behoefte hebben aan interactie met andere streamers. Ze willen ervaringen uitwisselen en dus kunnen praten met consumenten die ook de stream volgen. Bij het aanprijzen van search producten is die behoefte bij consumenten er veel minder. Het draait dan veel meer om de prijs van een product, dus is het goed om dat meer in beeld te brengen. Bij het inrichten van een livestream dien je dus rekening te houden met het soort product dat je aanprijst en welke strategie je vervolgens hanteert.
Livestreams een goede vorm van e-commerce
Conclusie van de onderzoekers is dat livestreams, zeker in bepaalde delen van de wereld, een toenemende vorm van marketing zijn en dat deze streams ook bijdragen aan de sales. Je creëert een nauwe relatie met de kijkers, waardoor ze sneller geneigd zijn om jouw producten te kopen. Mits je daarbij wel de juiste strategie hanteert.
Meer weten over dit onderwerp of andere artikelen op deze site? Stuur me een mail.
Bronnen
Liu, F., Wang, Y., Xiaoxu, D. & Zhao, H. (2022). Marketing by live streaming: how to interact with consumers to increase their purchase intentions. Frontiers of Psychology.